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仕事内容総合職
リーテイル/企画・販売戦略

業務部
江田 裕樹 2005年入社 経済学部卒

全国の営業拠点の店舗戦略と
エリアマーケティング

仕事内容

業務部は個人保険に関する販売戦略全般の舵取りを行っている。その中で江田が担当しているのは、全国に約1,500ある営業拠点の店舗戦略とエリアマーケティングだ。日々変化するマーケットに応じた最適な拠点展開により、日本全国のお客様に対する効率的なサービス提供や新契約の獲得を実現することが江田のミッションである。そのため、地域統計データや自社・他社業績分析等、マーケティングのプロフェッショナルとして戦略策定に取組んでいる。

記憶に残るエピソード

■マーケット状況マップ

日本生命には、北は稚内から南は石垣島に至るまで全国約1,500の営業拠点がある。その全拠点の出店・統合などの店舗戦略を担っているのが江田だ。そんな江田の考案・作成によって、あるマーケティングツールが全国の拠点に導入された『マーケット状況マップ』。各地域の顧客属性や、他社の状況を図解化したそのツールの開発にあたり、江田が最も意識したのは、「いかに営業現場への"いきたマーケット情報"の提供ができるか」という点だった。具体的には、単なる地域統計データの提供に留まらず、自社や他社の業績推移も掲載し、"マーケットと販売業績を紐付けた"課題分析、販売戦略策定ができる仕様にとことん拘った。

江田の作成したこのマップは、『各マーケットを図る共通の物差し』として重要な役割を果たしていると言える。「各マーケットに応じて必要な販売戦略は異なりますし、常に変化もしています。そのため、現場にいる拠点長・営業職員には、自身の営業活動が市場動向に合っているかを適宜確認して軌道修正することが求められます。生命保険販売に役立つ"いきたマーケット情報"を全国の営業職員が意識することで、変化する生命保険市場を切り拓くことができると思っています」

■被災地での忘れられない体験

江田が所属する業務部は、「どの商品を、どの顧客属性に、どの様な手法で、どの位販売するのか。そのためには、どの様なプロモーション活動を展開していくべきか」、といった販売戦略全般の舵取りを担っている。業務内容は、数量計画の策定、新契約・保有契約分析、マーケット分析、プロモーションなど、非常に多岐にわたる。この業務部で、マーケティングのプロフェッショナルとして店舗戦略を担当する江田は、東日本大震災が発生した際、拠点の復興プランを策定するために、沿岸部の被災地に入った。そこで見た光景はそれまでの保険や営業に対する考え方を根底から覆すものだった。

自らも被災者であるにも関わらず、電話やファックス、交通手段すらない中で、お客様の安否確認や保険金請求のために奔走する営業職員たち。その姿を目の当たりにした江田は、「とにかく現場の職員が一刻も早く訪問できる環境を整備しなければ」という使命のもと、いち早く拠点インフラを整備し、そして営業職員が安心してお客様に訪問できるように給与保障などの方策を社内の関係部署と連携をとりつつ迅速に進めていった。その結果、99.9%というほぼ全てのお客様に対して安否確認を実施し、迅速な保険金・給付金の支払いを成し遂げることができたのである。重責に押し潰されそうになった瞬間もあったが、江田の社会人生活で最も心を動かされ、生涯忘れられない体験となった。

■私が実現したいこと

「日本生命が120年以上の歴史を経て、リーディングカンパニーとして今あるのは、地域ネットワークに根差してお客様と向き合い続けて来た成果です。私がこの会社で実現したいのは、より多くのお客様の人生に安心が提供され続ける仕組み作りです。そのためにも、既存の概念に囚われない新たな価値観を発信し続けること、そしてその情熱を絶やさないことが私自身の本質的な仕事だと、自分自身に言い聞かせています。」

私の求める人物像
目標に向かって、
道なき道をも邁進できる人
仕事において、ゴールへの道筋は必ずしも明確ではありません。特に、変化が激しい金融業界においては、道筋も日々刻々と変化しています。また、生命保険販売においては、形のない生命保険という商品を、お客様にどの様にご説明して、いかにご理解いただくか、お客様それぞれに異なる数多くの道筋があります。当然、その販売戦略の策定においても、その道筋に既定路線はありません。ただし、どの様な環境においても、「万が一の際に確実・迅速にお支払いすること」「人生に安心を提供すること」といった生命保険会社の使命は不変です。その使命感を胸に、たとえ回り道であろうとも、邁進し続けて来たことが日本生命の礎であり、最も重要な価値観であると認識しています。是非とも、『目標に向かって道なき道をも邁進できる人』とともに働きたいと思います。

※所属・役職や業績・カリキュラム等は全て取材当時のものです。

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