CAREER PATH

私のキャリアパス

営業総合職

太田支社 支社長

川村 英司

1986年入社 社会学部卒

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  • 1986

    1988

    営業部長になるためのスキルを段階的に身につける

    営業部長を目指す「営業総合職」として入社。泊まり込みで行う1カ月間の座学研修ののち、個人保険や法人保険の営業実践を段階的に経験し、その後、本社での仕事も経験するカリキュラムだった。自他ともに認める「やんちゃ職員」で、正しいと思ったことは、上司にもはっきりと物おじせずに伝えていた。

    EPISODE

    エピソード

    厳しい営業実践を乗り越えることができたのは、同期メンバーの存在です。しかし、決して「なれ合い」になってもいけない、と学ぶ出来事がありました。思うように契約がいただけず、心が折れかかっていた同期のメンバーをチームのみんなで励まそうとしたとき。契約をいただけそうなお客様の元に、良かれと思いチームのメンバーが連れ立って訪問しました。無事契約はいただけたものの、彼はお客様にお叱りを受けてしまいました。「ちゃんと、君が『いい保険なんです。』と自信を持って説明してくれていたら、わざわざ他の人を連れてこなくても私は契約したよ。」と。保険営業に限らず、営業の仕事は断られることがとても多い。でも、断られることを恐れて臆病になってはいけない。勇気を持って、「伝える」ことの大切さを教えられました。

  • 1988

    1994

    トレーナー、営業部長として経験を積む

    大阪・新梅田ラポール営業部にて、トレーナーとして、営業職員のスカウト・採用・育成まで一貫して行い、入社3年目にして、はやくも「上司」として、部下の指導育成にあたった経験を持つ。その後、入社1-2年目が在籍する養成センターや新梅田ラポール営業部の営業部長として、自身と同じ営業部長を目指す後輩たちの指導・育成を担当。営業職員への指導は「まず自分が動いて見せる」、営業総合職の後輩の指導は「まず自分の頭で考えさせる」など、少しずつ自分流の人材育成方法を確立していく。

    EPISODE

    エピソード

    「新梅田ラポール営業部」は、将来営業部長を目指すトレーナーと、トレーナーたちが採用する営業職員だけで構成される特別な営業部です。営業部長の「たまご」たちが、経験を積んでいくために新設された部署でした。
    しかし、所属する営業職員は、決して私たちの「研修」のために仕事をするわけではありません。新規の契約数が給料を大きく左右するシビアな世界で、生活のために真剣に必死で仕事を頑張っています。その中で、人を動かす大変さを学びながら、「やらせ切る」ために、自分が誰よりも「やり切る」姿を見せました。「自分のために頑張るより、誰かのために動くほうがより頑張れる」ことに気がついたのも、この頃です。「家族のために頑張る」「仲間のために頑張る」、そんな気持ちを持っている人は、最後の粘り強さが違います。相手が「何のためなら頑張れるか」を見つけてあげるのも、リーダーの大切な仕事です。

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  • 1995

    2013

    目指す「リーダー像」がクリアになる

    関西地区、東海地区にて複数の営業部で営業部長を務める。営業部長となって最初の数年間の成績は、「目標達成・未達成」の繰り返し。自身が目指す「リーダー像」が定まらず試行錯誤した時期だ。変化が訪れたのは1999年、中部営業本部で課長代理を務めたとき。1年間営業部を支援する側に回ったことで、自身の知識が深まると同時に「理想のリーダー像」がクリアになる。

    EPISODE

    エピソード

    営業部の成績は、組織のトップである営業部長のリーダーシップによって大きく変わります。では「成績の良い営業部」の営業部長は、何が違うのか。現場支援のため、約60の営業部の朝礼を見て回る機会を得た時に、その答えに気がつきました。成績が伸びている営業部は、「営業部長が進化している」のです。営業職員にずっと同じ指導をしていれば、成績は現状維持か下がるだけ。営業部長が率先して学び、成長し、チャレンジし続ける姿勢を見せることで、営業職員も同じように進化・成長してくれるのだと感じました。

  • 2014

    より幅広く全体を統括する立場へ

    22の営業部を統括する千葉支社の支社人材育成部長(営業部長育成・営業職員育成の責任者)を経て、現在の群馬・太田支社の支社長(総責任者)となり、11の営業部を統括する。

    EPISODE

    エピソード

    営業部長から上のステージに上がると、「やる気スイッチ」を押す対象が営業職員から営業部長へと広がります。実は相手がだれであっても、共通した秘密の「やる気スイッチ」があります。一度このスイッチが押すことができれば、その後、大きく飛躍するきっかけにもなります。
    ある営業部長が伸び悩んでいたときのこと。私は、なんとかそのスイッチを押すことに成功しました。それは「成功体験を持ってもらうこと」です。状況が困難であればあるほど、その効果は高まります。私は、このスイッチや、その押し方について、日本生命のネットワークの中で教えてもらいました。これまでも何か困ったことがあるときや知りたいことがあるとき、常にこのネットワークに助けてもらいました。営業総合職のメンバーには「自分だけが成功すればいい」と考える人は一人もいません。そのマインドでは、組織を率いることはできないからです。成功するノウハウや有用な情報を、相互に惜しみなく共有しあう文化と組織体制が、日本生命の強さだと感じます。

※所属・役職や業績・カリキュラム等は全て取材当時のものです。