支社長になるまでの
経験・エピソード

厳しい営業実践を乗り越えることができたのは、同期メンバーの存在です。しかし、決して「なれ合い」になってもいけない、と学ぶ出来事がありました。思うように契約がいただけず、心が折れかかっていた同期のメンバーをチームのみんなで励まそうとしたとき。契約をいただけそうなお客様の元に、良かれと思いチームのメンバーが連れ立って訪問しました。無事契約はいただけたものの、彼はお客様にお叱りを受けてしまいました。「ちゃんと、君が『いい保険なんです。』と自信を持って説明してくれていたら、わざわざ他の人を連れてこなくても私は契約したよ。」と。保険営業に限らず、営業の仕事は断られることがとても多い。でも、断られることを恐れて臆病になってはいけない。勇気を持って、「伝える」ことの大切さを教えられました。

営業部の成績は、組織のトップである営業部長のリーダーシップによって大きく変わります。では「成績の良い営業部」の営業部長は、何が違うのか。現場支援のため、約60の営業部の朝礼を見て回る機会を得た時に、その答えに気がつきました。成績が伸びている営業部は、「営業部長が進化している」のです。営業職員にずっと同じ指導をしていれば、成績は現状維持か下がるだけ。営業部長が率先して学び、成長し、チャレンジし続ける姿勢を見せることで、営業職員も同じように進化・成長してくれるのだと感じました。

営業部長から上のステージに上がると、「やる気スイッチ」を押す対象が営業職員から営業部長へと広がります。実は相手がだれであっても、共通した秘密の「やる気スイッチ」があります。一度このスイッチが押すことができれば、その後、大きく飛躍するきっかけにもなります。
ある営業部長が伸び悩んでいたときのこと。私は、なんとかそのスイッチを押すことに成功しました。それは「成功体験を持ってもらうこと」です。状況が困難であればあるほど、その効果は高まります。私は、このスイッチや、その押し方について、日本生命のネットワークの中で教えてもらいました。これまでも何か困ったことがあるときや知りたいことがあるとき、常にこのネットワークに助けてもらいました。営業総合職のメンバーには「自分だけが成功すればいい」と考える人は一人もいません。そのマインドでは、組織を率いることはできないからです。成功するノウハウや有用な情報を、相互に惜しみなく共有しあう文化と組織体制が、日本生命の強さだと感じます。